谈判

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故曰:知彼知己,百战不殆;不知彼而知己,一胜一负;不知彼,不知己,每战必殆。–《孙子兵法》

上引文常常浓缩为“知彼知己”这一名言,毛泽东在其革命宣言中曾对此加以引用。作为公元前六世纪孙子所著的军事战略典籍,《兵法》中的这些经典语句在今天的中国尤其是商业策略和谈判领域依然影响深远。

正如谈判专家所指出的,谈判成功的关键,在于每一方能够满足对方利益需求并能商定一个优越于各自的谈判协议最佳替代方案(BATNA)的结果。在这方面,了解对方及其谈判方式具有至关重要的意义。

在本文中,笔者将考查“谈判”(negotiate)一词在中英文中的起源,剖析中国人和西方人在谈判方式上的差异。

探源溯流

英文词“negotiate”源自拉丁词“negotiari”,意即“做生意”。“生意”所对应的拉丁词“negotium”可拆分为两部分:“nec”的意思是“不是”,“otium”的意思是“休闲”。动词“negotiate”最初是指转让或出让产权或所有权,比如名词“negotiable instruments”(“可流通票据”),后逐渐用来指可由两方或多方商议的事务。

下文将进一步探讨谈判和生意之间的关系及其所带来的影响,即谈判焦点(至少在西方文化中)在于交易或交易内容而非谈判各方之间的关系。

相比之下,现代中文词“谈判”由“谈”和“判”两个字组成,强调了谈判是两方或多方之间讨论并商定某个结果的过程。因此,谈判的焦点更多地放在关系和过程上,而不是谈判的内容。

中文里还有一些词语有时也用来表示谈判,例如“议定”和“协商”。值得一提的是,这些词语与“谈判”有着相同的倾向;即,这些词语都侧重于达成协议的过程,而不是协议本身的内容。

中西谈判方式之比较

比较可能会带来误解。而且,讨论不同文化环境下人们的谈判方式的区别,还存在一概而论和过于简单化的风险,因为人与人不同,也不存在相同的文化,谈判的方式在很大程度上取决于具体的情况。不过,中西方之间在谈判方式上还是存在一些普遍差异。这些差异在很大程度上来源于对待法律、合同和合同所述原则的不同看法。重要的是,这些区别凸显了注重谈判过程(尤其是关系方面)和注重谈判内容(交易本身)之间的不同。

在笔者看来,公平地讲,西方人比中国人更习惯于接受合同所述的客观规则,依据这些规则来处理个人事务和解决争议。这体现在西方对于法律的传统理念,即法律是“绝对真理”,是理的化身,是普适性的原则。

相形之下,在古代中国,法律多被视为管理社会的工具。法律的主要意旨是阻止人们行错误之事,并不是确保人们行正确之事。因此,法律更多地涉及“公共秩序”(约束国家和其子民之间的关系),而不是“私人秩序”(约束私人之间的关系)。较之“一刀切”地适用的客观法律规则,可顺应于具体情势的习俗礼仪更加适于约束私人秩序。换言之,中国人传统上更依赖于通过关系而不是合同中的客观规则来管理私人事务和解决纠纷。

在许多西方国家,尤其是普通法法域,合同凌驾于关系之上的地位反映在下列完整协议条款。这一条款表明,合同各方之间的关系仅限于合同的范围:

本协议是双方就主题事项达成的完整协议,取代所有与主题事项有关的陈述、通信和先前协议。双方就主题事项承担的有强制执行力的义务和责任仅限于本协议所载条款所规定的义务和责任。所有与主题事项相关的陈述、通信和先前协议都被纳入本协议,并为本协议所取代。

但对中国人来说,关系大过合同,要是将合同的条条框框强加于关系之上会有不适应之感。这也是中文合同为什么常采用下列条款:本协议未尽事宜将由双方另行商定。

在合同语言中,中国人对于关系的重视还体现在合营合同常用的下列前言:双方本着平等互利、友好协商的原则,同意建立合营关系,为此同意订立本协议。

这意味着,至少在正式的层面上,中国人认为难以接受商业关系如果不以平等互利、友好协商为基础仍可存在的观点。

同样的倾向也体现在争议解决条款。在关于争议解决的条款中,最首要的假设就是争议应首先通过友好协商的方式解决,如协商不成,则提交法院诉讼或通过仲裁解决。

换一种说法就是,在西方,谈判者注重的是交易的谈判;而在中国,谈判者注重的是关系的谈判。在西方,谈判者关心的是“做交易”;在中国,谈判者关心的是“构筑关系”。

当然,这些由来已久的区别中有一些在今天的全球市场已不再具有重要的实际意义,因为世界各国的惯例和法律体系都在趋于同化。但笔者认为,这些区别仍然有着现实意义,尤其是就人们进行合同谈判的方式而言。

上述区别如何影响谈判者的谈判方式?

因为西方人的关注点更多地放在交易而非关系的谈判上——即关系从属于交易,因此协议常常是通过针锋相对的谈判过程形成的。

相比之下,中国人的关注点更多地放在取得妥协和寻找中间立场,使得各方能保持并维护良好的关系。

值得一提的是,谈判专家告诉我们,这些都不是最理想的谈判方式,因为谈判的焦点应当是“以利益为本”;即各方共同解决问题,以实现各自利益并获得双赢结果。下列趋势反映了这些区别的影响。

注重结果与注重过程

在西方,谈判各方倾向于更加重视结果而不是过程。换句话说,他们更关心目标的实现,而不是实现目标的过程。对于他们来说,越早实现他们设想的目标就越好。

而中国人十分重视过程,这大多是因为构建双方关系对中国人而言具有重要意义。因此,中国人认为过程与实现目标同样重要。这通常会导致谈判双方之间出现紧张对抗和不同侧重点的相互冲突。尤其是在时间表的问题上。

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葛安德 Andrew Godwin
葛安德
Andrew Godwin

葛安德以前年利达律师事务所上海代表处合伙人现在墨尔本法学院教授法律担任该法学院亚洲法研究中心的副主任。葛安德的新书《商法词汇:法律概念的翻译和诠释》重新汇编了其在本刊“商法词汇”专栏撰写的所有文章。该书由Vantage Asia出版。如欲订购,请即登录www.vantageasia.com